스타트업끼리 서로 결제하면 매출이 된다? RevSwap이 드러낸 SaaS 매출의 민낯

"우리 매출 100만 달러"의 진짜 뜻

조금 황당하면서도 시사하는 바가 큰 서비스가 등장했어요. 이름이 RevSwap인데, 한 마디로 정리하면 "스타트업끼리 서로의 제품을 사주고, 그걸 매출(revenue)로 잡자"는 플랫폼이에요. 들어보면 "이게 합법이야?" 싶지만, 회계적으로는 회색지대에 있고 실제로 SaaS 업계에서 암묵적으로 이미 벌어지고 있던 일을 공식화한 서비스라는 점에서 의미가 커요.

동작 방식은 간단해요. A 스타트업이 B 스타트업의 SaaS를 월 1,000달러에 구독해요. 동시에 B는 A의 제품을 월 1,000달러에 구독해요. 양쪽 다 통장에서 돈이 빠져나가고, 양쪽 다 통장으로 돈이 들어와요. 결과적으로 현금 흐름은 0이지만, 손익계산서상에는 양쪽 모두 "월 1,000달러 매출 발생"이 찍혀요. RevSwap은 이런 매칭을 자동으로 연결해주고 결제까지 처리해주는 마켓플레이스를 만든 거예요.

왜 이런 게 필요했을까

여기서 중요한 건 VC(벤처캐피털) 투자 시장의 게임 규칙이에요. 시드, 시리즈 A, B로 갈수록 투자자들이 보는 핵심 지표가 ARR(연간 반복 매출), MRR(월간 반복 매출), 그리고 매출 성장률(growth rate)이에요. "매출이 매월 20% 성장 중"이라는 한 줄이 평가에서 어마어마한 차이를 만들어요. 같은 회사도 ARR 100만 달러와 200만 달러는 밸류에이션이 두 배 이상 벌어질 수 있어요.

그러다 보니 스타트업들은 매출 숫자를 어떻게든 키우려는 압박을 받아요. 특히 다음 라운드를 앞두고는 더 절박해지고요. 진짜 고객을 늘리는 건 시간이 걸리지만, 다른 스타트업과 "우리 서로 사주자"라고 합의하면 한 달 만에 매출 그래프를 만들 수 있어요. 이런 거래를 업계에서는 라운드 트립(round-tripping) 또는 워시 트레이드(wash trade)라고 불러요. 회계 부정의 전형적인 패턴 중 하나예요.

2000년대 초반 닷컴 버블 시절 엔론, 월드컴 같은 회사가 비슷한 방식으로 매출을 부풀리다가 망했어요. SEC(미국 증권거래위원회)는 라운드 트립 거래를 명백한 회계 부정으로 규정하고 있고, GAAP(일반회계기준)에서도 "실질적 경제적 가치 교환이 없는 거래는 매출로 인정 안 된다"는 원칙이 있거든요.

RevSwap의 위험한 노림수

RevSwap의 영리한(또는 교활한) 점은 "우리는 그냥 마켓플레이스일 뿐"이라는 포지셔닝이에요. 두 회사가 진짜로 서로의 제품을 "필요해서" 구독한 것처럼 보이게 하는 거죠. 계약서도 정상적으로 쓰이고, 결제도 실제로 일어나고, 인보이스도 정상 발행돼요. 외부에서 보면 일반적인 B2B SaaS 거래와 구분이 안 가요.

하지만 회계 감사 관점에서 보면 핵심 질문은 "경제적 실질(economic substance)이 있는가"예요. 만약 두 회사가 서로의 제품을 실제로 사용하지 않거나, 거래의 유일한 목적이 서로의 매출 장부를 채우는 거라면, 이건 명백한 부정이에요. 감사인들은 거래의 동기, 사용 패턴, 가격의 적정성을 들여다보거든요. 양쪽 거래의 금액과 시점이 너무 비슷하면 빨간 깃발이 올라가요.

투자자들도 이미 이런 패턴을 알고 있어서, 실사(due diligence) 단계에서 고객 집중도(customer concentration), 결제 주체의 성격, 사용 로그를 분석해요. 매출의 상당 부분이 비슷한 시드/시리즈A 단계 스타트업에서 나오면 의심하는 거죠.

업계가 이 서비스를 보는 시선

반응은 극단적으로 갈려요. 한쪽에서는 "솔직히 비공식적으로 다 하던 일을 공식화한 것뿐, 시장의 부조리를 드러낸 풍자에 가깝다"는 평가가 있어요. 실제로 YC 출신 스타트업들끼리 서로 사주는 문화는 오래전부터 있었거든요. 다른 한쪽에서는 "이건 명백한 사기 조장이고, 결국 누군가는 SEC 조사를 받게 될 것"이라는 경고도 나와요.

흥미로운 건, RevSwap 자체가 "진짜 비즈니스인지 밈(meme)인지" 모호하다는 점이에요. 현재 SaaS 업계의 매출 부풀리기 관행을 풍자하기 위한 아트 프로젝트일 수도 있고, 진심으로 마켓플레이스를 운영하려는 시도일 수도 있어요. 어느 쪽이든 "매출이라는 숫자가 얼마나 쉽게 조작될 수 있는지"를 적나라하게 보여줬다는 점에서 의미가 있어요.

한국 개발자에게 주는 시사점

한국 스타트업 씬도 같은 문제에서 자유롭지 않아요. 정부 지원사업, TIPS, 시리즈 투자 모두 매출과 성장률을 핵심 지표로 보거든요. 개발자나 창업자라면 두 가지를 기억해두면 좋아요.

첫째, 본인 회사의 매출 구성을 솔직하게 들여다보세요. 진짜 고객 매출, 관계사 거래, 이벤트성 매출을 구분하지 못하면 본인도 시장을 오해하게 돼요. 라운드 트립 거래에 한 번 발을 들이면 그게 점점 비중이 커져서 결국 진짜 시장 검증을 놓치게 돼요.

둘째, 투자자나 인수자의 실사를 통과할 수 있는 구조를 처음부터 만들어두세요. 사용 로그, 활성 사용자 지표(DAU, WAU), 매출 동기 자료가 깨끗하게 남아 있어야 나중에 큰 라운드나 M&A에서 발목을 안 잡혀요.

마무리

RevSwap은 우스꽝스럽지만 우습지 않은 거울이에요. "매출 = 진실"이라는 통념이 얼마나 쉽게 무너질 수 있는지, 그리고 우리가 평가 지표를 신성시할 때 어떤 일이 벌어지는지를 보여줘요.

여러분은 어떻게 생각하세요? 이런 서비스가 풍자라면 박수쳐줄 만한가요, 아니면 정말로 시장을 망치는 위험한 도구일까요? 그리고 우리가 "진짜 매출"과 "가짜 매출"을 어떻게 구분해야 할까요?